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人民快运:低价+低成战略

浏览次数:67 时间:18-10-12 13:56

     唐•泊尔是人民快运公司的老板。他的公司在1983年达到巅峰境界,发展成为美国第五大航空公司,一时成了美国航空业咄咄逼人的新星。


     关于人民快运公司的取胜战略,泊尔有一整套严密的构思。


     泊尔关于公司的发展步骤的设想分为三个阶段。每一阶段:打入航空业市场,从目前竞争激烈的市场占据一席之地。泊尔选择了大公司较少的东北地区作为突破口,他的想法是先从薄弱环节入手,以最低的代价杀入航空业;然后,在第一阶段完成后,公司将有选择地进入几条主要的国际及国内航线竞争,公司的重心仍在东北航线,这些新的航线只是一种表示姿态的举动,泊尔不期望过早的引起大公司的报复;第三阶段,如果—切顺利的话,泊尔的公司将一天天扩大规模,一夭大扩大市场,最终成为美国又一家全国性大航空公司。


     泊尔的行动计划是以低价竞争战略为依靠的。根据经验,泊尔相信“低价+低成本”的竞争手法会使人民快运公司在强手如林的市场中争取到主顾,而且实际上人民快运公司也无力以全套的机上服务一致的价格与其他公司竞争。既然航空业不再受管制,泊尔就要用他的拿手好戏“低价”同其他公司争个高低。


     为了降低成本,使公司能在低价情况下盈利,泊尔和他的一班人马煞费苦心地分析各方面的倩况,最终得出结论,只要公司能够做好这样几件事,低价战略就能发挥效用。首先,公司应当建立一个“轴一辐”式航线网络,这样,从轴心(一个机场)出发的飞机都可以直达目的地,中间不必降落,实行“轴一辐”网络航线,使得公司只需经营一个主要的航空港,而在其他城市中,只需安置一些基本的地面设施。这样一来,公司的成本大大下降,虽然这是以限制公司的服务范围为代价的,但在公司发展之初这种限制并不是什么大问题。公“轴心”的选择上,同样贯穿了降低成本的精神,位于曼哈顿西南部的纽瓦克国际机场成了理想的选择,这个机场虽已废弃,但却并非没有商业价值。精明的泊尔认识到纽瓦克机场的位置正在东北航线的必经之地,能满足公司第一阶段行动的要求,而机场的费用又相当低廉,人民快运公司可以承受。再则,泊尔还考虑到机场的北部终点站为公司独占后,旅客便不能再改乘其他公司的飞机,这无疑保证了客源,这正是泊尔所希望的。


     泊尔还决定取消不必要的空中服务,人民快运公司不再为乘客提供不必要的免费食品,顾客应为饮料、食品付钱。人民快运公司可以光使用旧飞机,这会大大降低成本,泊尔从报纸上了解到德国汉莎航空公司要处理的一批旧波音737客机,即派普里蒂飞往法兰克福,最后以每架450万美元的低价买下了17架.这个价格只有新飞机的1/3,人民快运公司大大省了一笔钱,在获得支付飞机款项的过程中,泊尔同样费尽心机地力图节省,他甚至促使国会通过了—个有利的贷款条例,这样,他就能以极为优惠的利率获得一大笔贷款。


     泊尔认为让旅行社代售机票是—种浪费,人民快运公司没有必要把一大笔代售费用付给别人。他要求在飞机上售票,取消代理制。


     泊尔还有十分有意义的一招即“堡垒战略。”具体地说,也就是拒绝在航空公司的标准协办书上签字。这样,人民快运公司就在签票厅、行李和其他各方面的服务中与其他公司不同,其他公司与泊尔的公司之间也就不能互换机票,乘客只能乖乖地乘坐人民快运公司的飞机了。


     泊尔早就对工会深恶痛绝,他对工会的提高工资之类的要求头痛至极。人民快运公司要降低成本,当然要在雇员的工资方面采取措施,要最大限度地降低劳动成本(而实际上人民快运公司的劳动成本已压到了20%这样的一个令人吃惊的低水平上)。为此,泊尔要杜绝工会方面出现的任何问题:他向雇员们灌输了一套道理,主要是说,你们都会成为公司的主人,你们每个人都应当购买和拥有公司的股票,这样,你们就能从公司的发展中受益,泊尔相信这种手段会使雇员的工资要求得到补偿:另一方面,泊尔又想尽办法充分利用雇员的劳动,他设计了水平管理体制,使每个人都是公司的管理者,每个人又要承担几种任务,标准化的分工在人民快运公司是不存在的,大家都是多面手,一身数职。泊尔的战略行之有效,人民快运公司的每架飞机只使用同行平均人数的一半人员,飞机的利用率比同行高出1/2,而且,泊尔不必因为雇员的高劳动强度而出更多的报酬:他的雇员收入比其他公司雇员的收入要少!


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