在20世纪90年代互联网出现时，杰里米•伦持有种似曾相识之感。他10年前当顾问时就劝大银行学习普罗迪安金融公司之类的公司，通过邮寄出售信用卡。由于银行迟迟不听他的建议。为此，他加入了普罗迪安金融公司，成为公司的首席财务官。10年后，互联网有望成为理想的直销渠道，但是那些率先进行直接邮寄的信用卡公司没有积极进军网络空间。所以，在1996年，伦持成立了内克斯特信用卡公司。这是旧金山一家只在互联网上出售信用卡的公司。

     以后三年发展迅速：首席执行管伦待把内克斯待信用卡公司建成互联网上名列前茅的直销商。这不是因为内克斯特信用卡公司广告做得多——虽然它每天在互联网上大约做1200万条广告，也不是因为较多人对它的通栏广告作出反应——只有0．4％的人点击它的广告。原因是申请信用卡的人是理想的客户：需要拿钱改善住房或度假、到领奖金时准能偿还欠帐的年轻专业人员。

     所有信用卡公司都期望增加客户以增加丰厚的利息和财务费用，同时减少吸引签账额的成本和把赖债者减少到最低限度、通过有严谨制度的直销，内克斯特信用卡公司达到所有这些目标。4月份它吸引了约3000万美元的新签账额，是一年前的7倍，而它为得到每1美元签账额所花的钱下降了70％。内克斯特信用卡公司平均每个客户的签账额是2700美元，差不多是行业平均数的两倍。它的信用卡净坏账率远远低于Visa卡发行者的平均数5．5％(虽然这部分是由于内克斯待信用卡公司的客户大部分很年轻)。随着这些业绩在网络社会中的传播，大批网络推销新手开始敲内克斯待信用卡公司的门，以发现它经营的奥秘。

     内克斯特信用卡公司的成功始于两位经理人员：营销主管丹•斯普林杰和高级副总经理蔡殷芝(音译)。前者是哈佛大学商学院毕业生，曾在麦肯锡公司当过顾问，性格开朗；后者是9年前来美国上研究生院的中国移民，讲话温和。斯普林杰的推销班子招揽客户申请信用卡，蔡的决策分析小组建立先进的模式，自动根据每个申请者的具体情况提出建议。结果，内克斯特公司直销有了一套在粗野的互联网世界少见的严谨制度。

     公司把类似的严谨制度用于购买互联网广告。一年之前，内克斯持信用卡公司购买的所有广告几乎都是按多少人看过广告来计价的。这要求公司首先考虑在每个网址上做广告的最好地方，然后竞争那块地方。当你做的广告数量盘旋直上时，这样做就不实际了。所以内克斯特信用卡公司转而按每点击一次的价钱付广告费，这样可以鼓励做广告的网址把页面做得尽善尽美，从而有更多的观众对广告作出反应。

     内克斯持信用卡公司还在消除它为每次点击付款的神秘成分。由于网络上大量的广告位置空着，列在广告牌价表上的价格就没有意义。当内克斯特信用卡公司决定在新网址——比如说Tripod——上做广告时，它用计算表对比Tripod的特点(如用户统计数据)和内克斯特信用卡公司已做广告的其他类似网址的特点，然后估计新网址运作的情况，决定愿意付多少钱。

     当然下一步是确定一个网址是否有负众望。内克斯特信用卡公司即时跟踪广告效能，检查整个网址和这个网址中的具体地点的效果(如雅虎金融和雅虎聊天室的比较)。这种检查对降低争取新客户的开支是极其重要的。斯普林杰说：“这不是要发掘A级网址并把它变为A+级网址，更重要的是要避开D级网址。”

     内克斯特信用卡公司控制直销的工作是在旧金山一间狭窄的办公室里进行的。那里有一个特大的监视器以五彩曲线跟踪每15分钟得到的新账户数目和新签账额。如果线条下降，营销班子就赶紧分析原因。网址忘了登公司的广告了吗?它的服务器出故障了吗?还是网址本来就不怎么好?跟踪帮助回答这些问题。

     营销班子最近的一项任务就是降低取得“生存”的(在内克斯特信用卡公司呆6个月以上)签账额的成本。蔡殷芝和她的班子开发了一种规则系统，能察觉那些“利率漫游者”的申请人，即把未清还结余从一家信用年公司转到另一家公司以寻求最低利率的人(一个线索是：有许多没有一分钱未清还结余的账户)。由于有了这种系统，申请内克斯特信用卡的利率漫游者不大可能得到开户优惠利率。

     内克斯特信用卡公司的直销技巧使它在越来越激烈的竞争中占了很大优势。重量级的美国第一公司与四大门户网站签订了昂贵的、有些是排他性的协议。马萨诺塞坎布里奇福雷斯特研究公司的詹姆斯•庞尼希尔说：“内克斯待信用卡公司搞的是外科手术式的攻击，而第一美国公司搞的是地毯式轰炸。”杰里米•伦特不愿发表评论，因为内克斯特信用卡公司处于首次公开发售股票前的寂静期，但蔡殷芝充满信心地笑着说：“如果你认为你值得如何在互联网上营销，一个月后你可能需要重新考虑。这是其中最有趣的一部分。”